국내 수입차 시장의 오랜 관행이었던 딜러 간 출혈 할인 경쟁과 이른바 ‘발품 팔기’가 점차 역사 속으로 사라질 전망이다.
수입차 업계 선두를 다투는 메르세데스-벤츠 코리아가 오는 4월 13일부터 새로운 직접 판매 제도인 ‘리테일 오브 더 퓨처(RoF)’를 본격 가동하기 때문이다.
독일 프리미엄 3사 가운데 한국 시장에 직판제를 도입하는 것은 이번이 처음이며, 글로벌 시장 기준으로는 13번째 도입에 해당한다.
일원화된 가격과 통합 재고 관리
이번에 도입되는 직판제의 핵심은 전국 어느 전시장을 방문하든 동일한 가격으로 차량을 구매할 수 있는 ‘원 프라이스(One Price)’ 정책이다.
과거에는 같은 모델이라도 전시장에 따라 딜러 재량의 할인율과 프로모션 혜택이 제각각이라, 소비자들이 일일이 견적을 비교해야 하는 피로감이 적지 않았다.
새로운 판매 체제에서는 가격 결정권을 본사가 직접 쥐게 되면서 이러한 딜러별 가격 편차가 원천적으로 차단된다.
물론 모든 차량의 가격이 1년 내내 고정되는 것은 아니며, 시장 상황이나 전략 차종 여부에 따라 본사 차원의 월별 프로모션 가이드라인은 유연하게 적용될 예정이다.
가격뿐만 아니라 차량 재고 역시 전국 단위로 통합 관리된다.
기존에는 특정 딜러사가 보유한 물량이 없으면 다른 딜러사를 찾아 계약을 걸어야 했지만, 앞으로는 본사의 통합 데이터베이스를 통해 실시간 재고 확인과 배정이 가능해져 출고 대기 시간도 한층 단축될 것으로 보인다.
딜러의 역할 전환과 서비스 경쟁
직판제가 시행되더라도 기존에 운영되던 11개 공식 딜러사와 전시장은 축소 없이 그대로 유지된다.
다만 이들의 수익 구조와 핵심 역할은 도매 매입 후 마진을 남겨 파는 형태에서 벗어나, 본사 차량을 인도하고 관리 수수료를 받는 일종의 대행사 체제로 전면 전환된다.
벤츠 코리아 측은 딜러사들이 악성 재고 부담에서 해방되는 만큼, 고객 응대와 사후 서비스(AS) 등 본연의 품질 향상에 더욱 집중할 수 있을 것으로 내다보고 있다.
하지만 일각에서는 영업직원들의 판매 인센티브 구조가 축소되면서, 현장의 적극적인 고객 관리 역량이나 서비스 질이 이전만 못 할 수 있다는 우려 섞인 시선도 존재한다.
새로운 수익 모델 안에서 11개 딜러사가 얼마나 안정적으로 서비스 경쟁력을 유지할 수 있을지가 이번 제도의 성공적인 안착을 좌우할 핵심 변수로 꼽힌다.
수입차 판매 생태계의 지각변동
자동차 업계에서는 이번 벤츠의 결단이 향후 수입차 시장 전반의 판매 구조를 뒤흔들 신호탄이 될 것으로 보고 있다.
앞서 테슬라나 폴스타가 100% 온라인 직판을, 혼다 코리아가 정찰제를 선제적으로 도입한 바 있지만, 기존 거대 오프라인 딜러망을 갖춘 대형 브랜드가 체질을 바꾸는 것은 차원이 다른 파급력을 지니기 때문이다.
BMW와 아우디 등 주요 경쟁 브랜드들 역시 벤츠의 직판제 도입 이후 시장 점유율 변화와 소비자 반응을 예의주시하고 있는 것으로 알려졌다.
소비자 입장에서 가격 흥정의 스트레스 없이 투명한 조건으로 차량을 구매할 수 있는 새로운 환경이 열린 가운데, 이 제도가 수입차 시장의 새로운 척도로 자리 잡을 수 있을지 귀추가 주목된다.
